DSGVO und Vertrieb

Darf ich Personen anrufen, die mir ihre Visitenkarten gegeben haben? Was passiert, wenn ich Bestandskunden weiterhin meinen Newsletter schicke? Die DSGVO regelt präzise, wie im Vertrieb mit personenbezogenen Daten umgegangen werden muss.

Kundenakquise und die Generierung von Geschäftskontakten ist für jedes Unternehmen überlebenswichtig. Selbstverständlich ist das auch in Zeiten der DSGVO möglich – wenn bestimmte Regeln eingehalten werden.

Wer darf Werbemails bekommen?

Zunächst dürfen Unternehmen jedem eine Werbemail schicken, der dazu zugestimmt hat. Diese Zustimmung wird bei Endkunden (B2C) meisten über ein so genanntes Double Opt-In-Verfahren eingeholt. Einen Newsletter muss der Kunde dabei aktiv bestellen, ein vorangekreuztes Kästchen ist nicht zulässig.

Bei Geschäftskunden gilt für Newsletter-Mailings dasselbe. Auch hier muss der Geschäftspartner die Mail aktiv bestellt haben. Anders sieht es aus, wenn ein Unternehmen gezielt Informationen an einen möglichen Neukunden schickt. Sind die geschäftlichen Kontaktdaten auf der Webseite des Unternehmens veröffentlicht und das Geschäftsfeld des potenziellen Kunden aus dem Bereich, der für die beworbenen Produkte relevant ist, spricht man von einer mutmaßlichen Einwilligung. Hier überwiegt das berechtigte Interesse des Werbetreibenden nach Art. 6 Abs. 1 lit. f, wie es auch in Erwägungsgrund 47 dargelegt ist. Der Kontakt muss damit rechnen, dass er von anderen Unternehmen kontaktiert wird. Will er das nicht, kann er natürlich widersprechen, weiterhin Informationen zu erhalten.

Einfacher ist es bei B2B- oder B2C-Kontakten, zu denen bereits eine Geschäftsbeziehung besteht. Bestandskunden dürfen Sie jederzeit kontaktieren. Hier gilt das berechtigte Interesse des Unternehmens, bestehende Kontakte zu pflegen und über neue Produkte zu informieren. Dabei gilt es aber zu beachten, dass die Produktinformation zu dem bisherigen Kauf des Kunden passt. Hat er als Kunde zum Beispiel ein Auto gekauft, können Sie ihn über alle Produkte rund um das Thema Auto bewerben. Nicht aber zum Beispiel über Flugreisen, selbst wenn Ihr Unternehmen das auch anbietet.

Wichtig ist, dass der Empfänger auf sein Widerspruchsrecht hingewiesen wird. Das heißt, er darf jederzeit und ohne Begründung der Zusendung von Werbe-Mails widersprechen.

Neukundenakquise – aber wie?

Für jedes Unternehmen ist es wichtig, ständig neue Kunden zu gewinnen, seien es B2B- oder B2C-Kunden. Hierzu hat ein Unternehmen verschiedene Möglichkeiten, wie es das datenschutzkonform bewerkstelligen kann.

Per E-Mail

Unaufgeforderte Massen-Mailings an potenzielle Neukunden sind nicht erlaubt, weder gegenüber Endkunden noch gegenüber Geschäftskunden. B2B-Kunden können Unternehmen aber gezielt per Mail kontaktieren, sofern die Kontaktadresse öffentlich verfügbar ist, zum Beispiel auf der Firmenwebseite. Außerdem muss das Geschäftsfeld des potenziellen Neukunden zu dem beworbenen Produkt passen.

Per Telefon

Endkunden dürfen nur angerufen werden, wenn sie dem zuvor zugestimmt haben. Das ist bereits seit 2004 unter §7 im Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) so festgelegt. Im B2B-Bereich gilt dieselbe Regelung wie auch bei E-Mail: Ist die Telefonnummer öffentlich und ist der Kontakt mutmaßlich interessiert an dem Produkt, darf er kontaktiert werden.

Per Visitenkarte

Messen und Veranstaltungen sind gerade im B2B-Bereich eine der wichtigsten Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme. Auch im digitalen Zeitalter ist der Austausch von Visitenkarten unerlässlich. Hier gilt: Wer seine Visitenkarte abgibt, der darf auch kontaktiert werden. Bei der ersten Kontaktaufnahme muss das Unternehmen jedoch den Informationspflichten nach Art. 13 DSGVO nachkommen und dem neuen Kontakt mitteilen, wie mit seinen Daten umgegangen wird und ihn auf seine Rechte hinweisen. Dazu gehört auch das Widerspruchsrecht, dass heißt, er kann eine weitere Kontaktaufnahme ablehnen.

Per Social Media

Immer wichtiger werden Kontakte in Social Media-Kanälen. Hier gilt: Je privater das soziale Netzwerk, desto weniger dürfen die dort veröffentlichten Daten geschäftlich verwendet werden. Im B2B-Umfeld haben sich Xing und LinkedIn als Netzwerke etabliert. Die dort hinterlegten Daten sind ja genau zu dem Zweck veröffentlicht worden, um kontaktiert zu werden.

Anders sieht es in eher privaten Netzwerken wie Facebook oder Instagram aus. Hier dürfen die Daten nicht verwendet werden, um die Person anzurufen oder eine geschäftliche Mail zu schicken. Dieser Personenkreis kann nur über Werbung in dem Netzwerk erreicht werden, zum Beispiel über Facebook-Anzeigen.

Kundengewinnung mit Verstand

Die Zeiten der Massenmails ist spätestens seit der DSGVO vorbei, aber eigentlich auch schon seit dem UWG nicht mehr gestattet. „Viel hilft viel“ ist keine zielführende Marketing-Strategie. Stattdessen sind Unternehmen jetzt gefordert, sich vor dem Versand von Werbemails über die Empfänger mehr Gedanken zu machen. Nur diejenigen, die ein mutmaßliches Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen haben, dürfen auch beworben werden. Doch der Aufwand lohnt sich: Bessere Zielgruppe = weniger Streuverlust = bessere Conversion.

Über den Autor

DataGuard Redaktion

DataGuard

Hier schreibt für Sie die DataGuard Redaktion, bestehend aus einem Team von Journalisten und Datenschutz-Spezialisten. Alles dreht sich um den Datenschutz im Unternehmensumfeld. Sie finden uns ebenfalls bei Twitter und LinkedIn.

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